Для кого: Менеджеров по продажам и руководителей сбытовых подразделений компаний, работающих на конкурентных B2B рынках.

На курсе рассматриваются инструменты привлечения клиентов через разные каналы, программы лояльности и бонусные программы в B2B, разбираются реальные ситуации и способы преодоления негатива со стороны клиента, эффективные техники продаж в B2B, проверенные практикой десятков компаний.

Курс включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. В ходе курса участники работают только со своим товаром/услугой.

В результате обучения участники смогут:

• Использовать различные источники для активного поиска новых клиентов на конкурентных В2В рынках.
• Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов.
• Эффективно осуществлять «холодные» звонки новым клиентам.
• Грамотно использовать холодные email для привлечения клиентов.
• Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения».
• Представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.
• Повышать ценность своего предложения.
• Обосновывать свою цену и отстраиваться от конкурентов.
• Работать с возражениями.
• Грамотно вести торг и ценовые переговоры.
• Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве с Вашей компанией.
• Грамотно использовать инструменты программ лояльности для развития клиентов.

В программе

День 1.

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

• Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции/услуг, предлагаемых Вашей компанией с учетом особенностей текущей ситуации на рынке?
• Какая информация нужна и где ее можно найти?
• Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
• Как можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
• Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?Привлечение клиентов через холодные звонки клиентам.

  Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам в текущей ситуации.

• Как превратить секретаря из «барьера» в союзника: 17 способов прохода секретаря («Как правильно пишется», «Имя Отчество», «Акцепт», «Звонили», «Засыпать терминами», «На месте», «Потерял» и другие).
• Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора: 5 техник привлечения внимания в начале телефонного разговора («Пряник», «Хук», «Связка», «Зацепка», «Ключевой момент»).
• Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
• Как преодолеть отговорки. 12 вариантов ответа на отговорку «У нас есть поставщик» («Позитив»,... и т.д.